Im Januar, am letzten Tag, lud Gabriele vom Feld zu ihrem zweimonatlichen, seit 2005 stattfindenden Treff. Da diesmal rund 70 Interessenten dem Impulsvortrag „Beim Kunden landen: Vertriebs- und Akquisitionsstrategien für Ihren Erfolg!“ mit anschließendem Netzwerken kommen wollten und auch erschienen, musste die übliche Sitzordnung sogar geändert werden.
Nach einer launigen Einleitung zum Thema Glück, zu dem Frau vom Feld sogar einen leibhaftigen Schornsteinfeger bemüht hatte, führte Wolfram Kuhnen von der IMB GmbH Co. KG aus Grevenbroich in seinem Vortrag die Aspekte einer erfolgreichen Kundenansprache aus. Dabei betonte er, dass dies nicht viel mit den zuvor getätigten Ausführungen zum Glück gemein habe, auch wenn dies manchmal auch der Fall sei. Nein, Kundenakquise sei, so Kuhnen, durchaus „ein Knochenjob“, müsse konsequent sein und habe nicht zuletzt auch mit einer erfolgreichen Öffentlichkeitsarbeit zu tun. Um dies zu tun, müsse man jedoch Anlässe kreieren, um Kunden zunächst für sein Angebot zu interessieren und daraus einen Abschluss zu gestalten. Wichtig bei allem Tun sei, sofern man Mitarbeiter habe, auch diese „mit ins Boot“ zu nehmen. Ein wesentlicher Faktor sei Sympathie, ohne die neben Kompetenz und Sachverstand nicht viel laufe. Sofern Sympathie nicht mitspiele, werde der Kunde nach Abschluss der Arbeit kaum wiederkommen oder das Geschäft/die Dienstleistung anderen weiterempfehlen.
Dann hob Kuhnen auf den Unterschied zwischen dem früheren und dem heutigen Anbieter-Kunde Kontakt ab. Stand früher das Produkt im Mittelpunkt, ist es heute der Wettbewerb, da viele Anbieter ähnlich gelagerte Produkte anbieten. Daher müsse man die Kundenbedürfnisse kennen. Auch in diesem Zusammenhang ist die Kundenloyalität. Bei einigen Produkten, etwa Öl und Benzin, regele sich dies heutzutage vor allem über den Preis, Loyalität sei daher kaum gegeben. Ist man mit einem Produkt zufrieden, würde der Kunde dies in seinem Bekanntenkreis durchaus positiv verlautbaren.
Kuhnen betonte auch, dass es, um Kunden für sein Angebot zu interessieren, auch Anlässe geben müsse, bloße Kooperationsbereitschaft verschiedener Partner reiche nicht aus. Auch sei es wenig zielführend, wenn etwa mehrere gleich gelagerte Anbieter sich zu einer Kooperation zusammenschlössen. Diese machten sich gegenseitig Konkurrenz, würden sich Kunden „abgraben“. Nein, eine wahre Kooperation würde beinhalten, dass die Anbieter Produkte oder Dienstleistungen anböten, welche sich ergänzten. Ferner wichtig sei aber, dass ein Anlass kein einmaliges Ereignis bleibe, sondern drum herum eine entsprechende Öffentlichkeits- und PR-Arbeit praktiziert werde. Und diese müsse letztlich kontinuierlich erfolgen, denn wie heißt es so schön, „nur wer in den Medien/Öffentlichkeit präsent ist, kann auch verkaufen“, oder auch „steter Tropfen (=Präsenz in der Öffentlichkeit), höhlt den Stein“. Wichtig sei dabei aber auch die eigenen Stärken nicht nur zu kennen, sondern auch zu publizieren. Dazu könnte und sollte man sich entsprechende Referenzen einholen, über deren Gewichtung man sich aber auch ganz besonders im Klaren sein müsse. (za) |
