Die Persönlichkeiten der Verkäufer sind genau so unterschiedlich wie die seiner Kunden.
Die ERKENNTOGRAMM®Methode bietet auf den Gebieten Führung, Management, Verkauf und Marketing eine wesentliche Hilfe zur Verbesserung der Effizienz.
Im Verkauf kommt es im wesentlichen darauf an, die Motive des Kunden zu erkennen und zu wissen, mit welcher Strategie der Kunde zu überzeugen ist, die ihm vom Verkäufer angebotenen Produkte und Dienstleistungen auch tatsächlich zu kaufen. Über die Kunst des Verkaufens gibt es unendlich viele Rezepte und Gesprächsführungsstrategien. Aber passen diese zu jedem Verkäufer? Die Antwort wird lauten: Nein!
Die Persönlichkeiten der Verkäufer sind genau so unterschiedlich wie die seiner Kunden. Und weil diese verschieden sind, ist jedes Gespräch anders zu führen. Gewisse Orientierungshilfen sind zu beachten.
Die Erkenntogramm®Methode liefert eine Vielzahl von Möglichkeiten, die aber dann nur erfolgreich angewendet werden können, wenn die Verkäufer absolut in der Lage sind, mit den Werkzeugen umzugehen.
Ein Training auf der Grundlage der ERKENNTOGRAMM®Methode ist dazu der einzige Weg.
In groben Zügen können Kunden gemäß der ERKENNTOGRAMM®Methode in folgenden Typen unterschieden werden:
Kunden, die sich ausschließlich durch Fakten und Zahlen überzeugen lassen
Kunden, die stets das Beste und Neueste haben wollen
Kunden, die nur kaufen, wenn bereits Freunde und Bekannte das Gleiche gekauft haben
Aus den drei Grundtypen heraus lassen sich Mischtypen ableiten, die punktuell und produktbezogen ihre Entscheidungsgewichtung erkennen lassen. Beispiel: Ein Kunde kann beim Kauf eines Autos mehr auf Zahlen und Fakten setzen, beim Kauf einer Urlaubsreise hingegen nur das Neue und "Exotische" auswählen. Marktforschungen haben ergeben, dass es den "immer-gleich-sich-entscheidenden" Kunden nicht mehr gibt. Der Kunde ist in Bezug auf "ICH Entscheide" mehrdimensional ausgelegt.
Gerade dies muß ein guter Verkäufer erkennen. Die ERKENNTOGRAMM®Methode wird ihm - neben anderen Verkaufsmerkmalen - dies ermöglichen.
gesetzt von Ramona Kramp
Unternehmensberatung mit System
Seminare.Coaching.Training
Innovative Kundenakquise
ERKENNTOGRAMM®Training
Skype: sarahasocialweb
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