Beim Business2Business (B2B) Marketing muss im Vergleich zum herkömmlichen Marketing eine besondere Voraussetzung geschaffen werden. Denn nur so können Marketinginstrumente dazu genutzt werden, um neue Geschäftskunden aus der Zielgruppe heraus gewinnen zu können. Das bedeutet, hier geht es nicht darum, Privatpersonen als neue Kunden zu gewinnen, sondern in erster Linie andere Unternehmen. Deshalb liegt der Fokus in erster Linie darauf, das eigene Produktsortiment oder die eigenen Dienstleistungen entsprechend darzustellen.
Auch im B2B gelten die klassischen Marketinginstrumente
Auch dem B2B Marketing liegen die grundlegenden und klassischen Marketinginstrumente zugrunde. Dazu zählen die Produktpolitik, die Preispolitik, die Kommunikationspolitik sowie die Distributionspolitik. Als Marketing-Mix werden diese kombiniert und rücken das Angebot des eigenen Unternehmens idealerweise hervorragend ins Licht. Dabei ist es wichtig, dass spezielle Kernkompetenzen wie die beispielsweise die Kenntnisse zur Laserbeschriftungsmaschine für schwere Bauteile eines darauf spezialisierten Unternehmen besonders in den Fokus der eigenen Marketingpolitik gestellt werden. Denn so ist es möglich, mit eigener Kompetenz zu überzeugen. Und diese speziellen Kernkompetenzen sind es, die für die Gewinnung von Geschäftskunden äußerst wichtig sind. Denn es geht darum, inwiefern das angebotene Produkt den Arbeitsfluss im Unternehmen vereinfachen kann.
Was unterscheidet das B2B vom B2C Marketing?
Die Marketingstrategie unterscheidet sich beim B2B Marketing grundlegend von der Strategie, die im B2C Marketing eingesetzt wird. Denn wird um das Interesse einer Privatperson geworben, kann davon ausgegangen werden, dass dieser potenzielle Kunde sofort in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Anders sieht es bei Geschäftskunden aus. Aufgrund der hohen Investitionssummen werden die Entscheidungen selten von einzelnen Personen getroffen. Auch sind die Vorzüge der angebotenen Produkte nicht immer selbsterklärend. Dadurch verlängert sich der Kaufprozess deutlich. Außerdem wird im B2B weniger auf der emotionalen Ebene angesprochen, da diese bei der Unternehmensplanung nur wenig zu suchen hat.
Oftmals handelt es sich dabei um Produkte, die besonders langlebig sind und sich dadurch auszeichnen, dass sie besonders stark individualisiert werden können. Damit hebt sich das Produkt gleichzeitig stark vom Markt ab. Der Marktanteil ist geringer und die repräsentativen Firmen sind oftmals bekannt. So individuell, wie die Produkte für die einzelnen Firmen gestaltet werden müssen, genauso individuell muss in diesem Bereich auch das Marketing ausgearbeitet sein.
Beim B2B Marketing ist der Direktvertrieb entscheidend
Anders als beim B2C Marketing liegt der Fokus des B2B Marketings klar auf dem direkten Vertrieb der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Da sich die Anzahl der potenziellen Käufer im Rahmen hält und meist räumlich verstreut ist, muss das Unternehmen entsprechend überzeugen können. Im direkten Vertrieb kann der Kunde von den unternehmenseigenen Kernkompetenzen überzeugt werden. Auch die Erweiterungsmöglichkeiten oder inwiefern sich das Produkt auf den Businessworkflow des Unternehmens zuschneiden lässt, kann in einem direkten Gespräch ausgezeichnet geklärt werden. Das ist besonders dann wichtig, wenn es sich bei der Ware nicht um Standardprodukte handelt.
Auch online lässt sich die eigene Kernkompetenz deutlich zeigen
Neben der Unternehmenswebsite kann es auch interessant sein, einen Firmen-Blog zu erstellen. In diesem können für die potenziellen Kunden wichtige Informationen gesammelt und erklärt werden. Dabei ist es besonders wichtig, dass die Kernthemen exakt getroffen und verständlich erklärt werden. Hier können dem Kunden Hilfestellungen für die angebotenen Dienstleistungen optisch ansprechend aufbereitet werden. Das erzeugt Vertrauen und hilft Bestandskunden aber auch potenziellen Neukunden weiter.
Dabei muss generell zwischen Content Artikeln und Fachartikeln unterschieden werden. Denn während Content Artikel die Produkte des eigenen Unternehmens vermarkten können, sollten Fachartikel eine neutrale Perspektive wahren. Deshalb wird oft empfohlen, das B2B Marketing im online Bereich von unterschiedlichen Mitarbeitern mit unterschiedlichem Background realisiert wird.
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