Kehren Sie nach dem Rundgang oder dem Probetraining mit dem Kunden zum „point of sales“ zurück, also zu ihrem Schreibtisch oder dem Büro
Vor allem:
Wenn Sie etwas verkaufen sollen, lassen Sie einen Dialog zu. Das gilt auch beim Verkaufsgespräch. Schließlich heißt es ja auch „Verkaufsgespräch“ und nicht „Verkaufsvortrag“. Allerdings dürfen Sie als Verkäufer über der Unterhaltung Ihr eigentliches Ziel nicht aus den Augen verlieren, und vor allem nie die Kontrolle über das Gespräch an den Kunden abgeben!
Also: Erst im Gespräch den Bedarf entwickeln.
Die erste Frage, die Sie an den Kunden richten, sollte sein:
„Hat es Ihnen Spaß gemacht?“ - Meistens wird der Kunde mit „Ja“ antworten, denn er will Sie nach dem vorangegangenen Rundgang, auf dem sich ein persönliches Verhältnis entwickelt hat, nicht brüskieren.
Hat der Kunde Fragen oder Einwände, dürfen Sie diese nach Möglichkeit nicht während des Verkaufsgesprächs behandeln, sondern bereits auf dem Rundgang besprechen. Beim Verkaufsgespräch sollte ein Klima der Harmonie aufgebaut werden; dann fällt es Ihnen leichter, den Gesprächspartner zu einem Vertragsabschluß bewegen.
Stellen Sie deshalb überwiegend Fragen, die der Kunde guten Gewissens mit „ja“ beantworten kann. Versuchen Sie, bereits vorher - während des Rundgangs - alle Unklarheiten auszuräumen. Sie können sogar selbst Fragen stellen und auf alle Fragen des Kunden antworten, die dem Vertragsschluß entgegenstehen könnten.
Zum Beispiel:
Kunde: „Ich habe aber keine Zeit, regelmäßig zu trainieren.“
Trainer: „Das ist doch überhaupt kein Problem bei den Öffnungszeiten unserer Anlage. Außerdem trainieren Sie bei uns so effektiv und gesund, wie Sie es zuhause nicht könnten.“
Kunde: „Meine Frau macht jetzt schon Ärger, wenn ich zum Fußballtraining gehe. Und wenn ich mich jetzt noch in einer Sportanlage anmelde, oh-weh, oh-weh . . .“
Trainer: „Das ist doch überhaupt kein Problem: Bringen Sie doch Ihre Frau einfach zum Training mit. Sie werden sehen, sie wird begeistert sein. Außerdem habe ich da ein tolles Angebot für Sie .
Es gibt übrigens verschiedene Möglichkeiten, auf Einwände richtig zu antworten:
1. Mit der Gegenfrage,
2. Mit der Ehrlichkeit, indem Sie die Einwände des Kunden formell anerkennen und auf sie eingehen.
kurz gefaßt:
1. Führen Sie ein Verkaufsgespräch am „point of sales“!
2. Suchen Sie die Harmonie, lassen Sie kritische Punkte weg!
3. Entkräften Sie Einwände, wenn Sie kommen!
Die Partnerschaft
Kennen Sie einen der häufigsten Gründe, warum ein Vertragsabschluß scheitert oder ein Vertrag gekündigt wird: Der Ehepartner oder Lebensgefährte fühlt sich zuhause alleingelassen und reagiert sauer, wenn der Mann (oder auch die Frau) allein in der Sportanlage trainiert.
Gehen Sie diesem Problem doch einfach aus dem Weg, und locken Sie auch Partner oder Partnerin in die Anlage. Bieten Sie einen Partner-Tarif an: Der Partner/die Partnerin des Mitglieds darf zum halben Preis mittrainieren. Was klingt wie ein Sonderangebot, ist in Wirklichkeit ein kühl kalkuliertes Angebot, die Mobiltelefon-Gesellschaften machen es vor. Sie bieten Partner-Tarife an, um möglichst viele Leute zum Abschluß eines Telefonvertrages zu bewegen.
Folgen Sie diesem Vorbild!
Sie verdienen (nebenbei) zusätzlich einen halben Monatsbeitrag, verlieren vor allem aber kein Vollmitglied, weil ein Haupt-Kündigungsgrund wegfällt.
Der feine kleine Unterschied
Beim Verkaufsgespräch kommt es entscheidend darauf an, daß Sie dem Kunden gegenüber genau das anpreisen, was Ihre Anlage positiv von den anderen Anlagen unterscheidet (das gilt übrigens auch für die Präsentationsmappe, die Sie dem Kunden mitgeben):
• Haben Sie zum Beispiel ein Gütezeichen (z.B. RAL), dann erklären Sie dieses Gütesiegel und streichen Sie den Vorteil heraus, den der Kunde damit hat. Natürlich gehört dieses Gütesiegel auch in die Präsentationsmappe.
• Ist Ihr Sauna/Solariumsbereich allen konkurrierenden Anlagen überlegen, dann richten Sie Ihre Werbung genau darauf aus. Und dann sollten Sie genau diesen Vorteil auch im Verkaufsgespräch gebührend herausstellen.
Erforderlich ist dazu natürlich eine genaue Kenntnis des Marktes.
Das Kartenspiel
Ermitteln Sie während des Rundgangs, welche Karte / Preisgruppe / Leistungsgruppe für den Kunden in Frage kommt. Für einen fitness-bewußten Kunden, der seine Muskulatur aufbauen will, wird dies in der Regel die Fitness-Karte sein.
Trotzdem sollten Sie ihm - wenn Sie Ihr Preissystem erläutern - zuerst die teuerste Karte erklären, die Sie im Angebot haben (z.B. das Komplett-Paket, erst danach den Preis und das Angebot der passenden Karte. Der Kunde hat die Wahl, wird die passende Karte als deutlich günstiger empfinden als das teuerste Angebot, zumal diese genau seinen Bedürfnissen entspricht. Gleichzeitig wird er aber auch erkennen, das die teuerste Karte gar nicht so viel teurer ist als die auf ihn zugeschnittene Karte. Und dann entscheidet sich der Interessent - nachdem er drei Monate später ein Mailing erhalten hat - vielleicht für die Luxuskarte, die nur zehn Mark monatlich teurer, und damit doch eigentlich recht günstig ist.
kurz gefaßt:
1. Versuchen Sie, auch den Partner des Kunden anzulocken!
2. Streichen Sie die Vorzüge Ihrer Anlage hervor!
3. Erklären Sie erst die teuerste Karte, verkaufen Sie dem Kunden dann eine günstigere Karte!
Die Probezeit
Der Kunde soll erst einmal zu Beginn einen Monat lang zum normalen Beitrag, aber ohne Aufnahmegebühr trainieren dürfen. Wenn ihm das Angebot nicht zusagt, kann er nach Ablauf diesen Monats problemlos zurücktreten.
Darüber hinaus sollten Sie ihm eine 14-Tage-Geld-Zurück-Garantie anbieten. Wenn ihm das Angebot in der Anlage in diesen ersten 14 Tagen überhaupt nicht zusagt, dann erhält er sofort sein Geld zurück. Nach meinen Erfahrungen passiert das aber nur äußerst selten. Dieses Entgegenkommen erleichtert aber dem Kunden den Schritt, einen Vertrag zu unterschreiben.
http://www.antoniosilva.de
Angaben zum Autor (Angaben als Text-Datei downloaden):
Antonio Silva
Raderbroicherstr.7
41564 Kaarst
Tel.:015201990653
Antonio Silva. . kennt den internationalen Gesundheits- und Sportmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 27 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem International Freizeit- und Fitness-Markt. Inzwischen hat der Unternehmensberater über 300 Unternehmen betreut. Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen auf dem Europäischen und deutschsprachigen Markt schnell zu erkennen. Durch zahlreiche Beiträge in der Internationale Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen als Autor gemacht.
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